Wenn die Freizeitwelle zurückgeht

Die Freizeitsaison hat eine harte Kante. Familien kehren zum Schuljahr zurück, das Wetter dreht, und die Nachfrage, die Ihre Zimmer den ganzen Sommer über gefüllt hat, dünnt fast über Nacht aus. Die Hotels, die ihre Auslastung in den Herbst und Winter hinein halten, sind meist diejenigen, die sich nicht allein auf Freizeit verlassen. Sie haben einen zweiten Motor gebaut: Geschäftsreisen, Tagungen, Gruppen und den Reisevertrieb.

Dieses Geschäft verhält sich anders als Freizeit. Es bucht weiter im Voraus, es ist weniger preissensibel, es füllt die Wochennächte, die Freizeit leer lässt, und es kommt in einem vorhersehbaren Zyklus zurück. Der Haken ist, dass Firmen- und Vertriebsbucher Sie nicht so finden wie ein Urlauber. Sie müssen dort präsent sein, wo diese tatsächlich kaufen.

Wo die Firmen- und Vertriebsnachfrage lebt

Ein Freizeitgast stöbert, vergleicht und bucht auf einer Hotelwebsite oder einer OTA. Ein Firmenreisemanager, ein Travel-Management-Unternehmen und ein Reisebüro arbeiten über völlig andere Systeme. Ein großer Teil dieses Volumens fließt über die Global Distribution Systems, die Hotels mit der professionellen Reisewelt verbinden.

Wenn Ihr Haus in diesen Systemen unsichtbar ist, sind Sie schlicht nicht im Entscheidungsfeld für ein großes und widerstandsfähiges Nachfragesegment, egal wie gut Ihre Direktwebsite ist. Dort präsent zu sein ist kein Verrat an Ihrer Direktstrategie. Es ist die Art, wie Sie Bucher erreichen, die Ihre Direktkanäle nie einzufangen vermochten.

Warum das immer noch eine Direktstrategie ist

Es ist verlockend, das GDS neben den OTAs als bloß einen weiteren Vermittler abzulegen. Das verkennt, wie diese Nachfrage funktioniert. Der Reisevertrieb ist ein Distributionskanal für ein eigenständiges, hochwertiges Publikum, und er arbeitet mit Transaktionsgebühren statt mit den steilen Prozentprovisionen, die das OTA-Freizeitgeschäft prägen. Ein Firmenkonto, ein Konsortium oder eine Agentur über das GDS zu erreichen kostet häufig weniger pro Buchung als die Akquise des entsprechenden Freizeitgastes über bezahlte Kanäle in der Nebensaison.

Die beiden Strategien verstärken einander. Direkt hält die Freizeitbeziehung in Ihren Händen. Die Vertriebsdistribution füllt die Nächte und die Segmente, die Freizeit nicht abdecken kann. Zusammen glätten sie die Saisonalität, die Hotels bestraft, die sich auf eine einzige Nachfragequelle verlassen. Dieselbe Disziplin, die die Direktbuchung gewinnt, die Beziehung zu besitzen und über den Wert zu konkurrieren, haben wir in der 18-Prozent-Verschiebung bei Direktbuchungen untersucht.

Vorbereitung auf die Übergangssaison

Ein paar Schritte bringen Sie in Position, diese Nachfrage zu erfassen, bevor die Freizeit nachlässt:

• Prüfen Sie Ihre Sichtbarkeit in den professionellen Kanälen. Wenn Sie nicht über das GDS buchbar sind, kann eine ganze Kategorie von Firmen- und Vertriebsnachfrage Sie nicht erreichen.
• Bauen Sie Ratenpläne, die zu Geschäftsreisen passen. Flexible Bedingungen, ausgehandelte Firmenraten und klare Stornorichtlinien zählen für dieses Publikum mehr als der Schlagzeilenpreis.
• Zielen Sie auf Wochenmitte und Übergangsdaten. Firmen- und Gruppengeschäft füllt von Natur aus die Nächte, die Freizeit schwach lässt, genau dort, wo Ihre Herbst-Auslastungslücke auftauchen wird.
• Halten Sie Ihren eigenen Direktkanal für wiederkehrende Vertriebsgäste scharf. Ein Firmengast, der zuerst über eine Agentur kommt, kann zum direkten Wiederholungsbucher werden, sobald die Beziehung besteht.

Die Verbindung zu der Nachfrage, die Ihnen entgeht

Den Reisevertrieb verlässlich zu erreichen bedeutet eine ordentliche Anbindung an die Systeme, die diese Bucher täglich nutzen. Bookassist GDS verbindet Ihr Haus mit den globalen Distributionsnetzen, in denen Firmenreisemanager, Agenturen und Konsortien buchen, und öffnet einen steten, kostengünstigeren Strom an Geschäftsnachfrage, um den Freizeitzyklus auszugleichen.

Starten Sie das kostenlose Direct Booking Health Score Audit für Ihr Haus, um zu sehen, wie gut Sie aufgestellt sind, um Nachfrage über die Freizeitspitze hinaus zu erfassen. Es dauert weniger als fünf Minuten und zeigt Ihnen, wo Ihre Distribution Lücken hat, sodass Sie den Herbstkalender füllen können, bevor die Sommergäste überhaupt abgereist sind.

Foto von Nastuh Abootalebi auf Unsplash