Cuando la ola de ocio se retira

La temporada de ocio tiene un final abrupto. Las familias vuelven al curso escolar, el tiempo cambia y la demanda que llenó tus habitaciones todo el verano se adelgaza casi de un día para otro. Los hoteles que mantienen su ocupación entrado el otoño y el invierno suelen ser los que no dependen solo del ocio. Han construido un segundo motor: viaje corporativo, reuniones, grupos y la industria del viaje.

Este negocio se comporta de forma distinta al ocio. Reserva con más antelación, es menos sensible al precio, llena las noches entre semana que el ocio deja vacías y vuelve en un ciclo predecible. La pega es que los compradores corporativos y de la industria no te encuentran como lo hace un veraneante. Tienes que estar presente donde realmente compran.

Dónde vive la demanda corporativa y de la industria

Un huésped de ocio navega, compara y reserva en una web de hotel o en una OTA. Un gestor de viajes corporativos, una agencia de gestión de viajes y un agente de viajes minorista trabajan a través de sistemas completamente diferentes. Buena parte de ese volumen fluye por los sistemas globales de distribución que conectan a los hoteles con el mundo profesional del viaje.

Si tu propiedad es invisible en esos sistemas, simplemente no estás en el conjunto de consideración de un segmento de demanda amplio y resistente, por muy buena que sea tu web directa. Estar presente ahí no es una traición a tu estrategia directa. Es cómo llegas a compradores que tus canales directos nunca se construyeron para capturar.

Por qué esto sigue siendo una estrategia directa

Es tentador archivar el GDS junto a las OTA como un intermediario más. Eso malinterpreta cómo funciona esta demanda. La industria del viaje es un canal de distribución para un público distinto y de alto valor, y opera con tarifas por transacción en vez de las pronunciadas comisiones porcentuales que definen el negocio de ocio de las OTA. Llegar a una cuenta corporativa, un consorcio o una agencia a través del GDS cuesta con frecuencia menos por reserva que adquirir al huésped de ocio equivalente a través de canales de pago en la temporada baja.

Las dos estrategias se refuerzan mutuamente. El directo mantiene la relación de ocio en tus manos. La distribución a la industria llena las noches y los segmentos que el ocio no puede. Juntas suavizan la estacionalidad que castiga a los hoteles que dependen de una única fuente de demanda. La misma disciplina que gana la reserva directa, ser dueño de la relación y competir en valor, la exploramos en el cambio del 18% en la reserva directa.

Preparándote para la temporada media

Unos cuantos movimientos te posicionan para capturar esta demanda antes de que el ocio se desvanezca:

• Audita tu visibilidad en los canales profesionales. Si no eres reservable a través del GDS, toda una categoría de demanda corporativa y de la industria no puede llegar a ti.
• Construye planes de tarifas que encajen con el viaje de negocios. Las condiciones flexibles, las tarifas corporativas negociadas y las políticas de cancelación claras importan más que el precio de cabecera para este público.
• Apunta a fechas entre semana y de temporada media. El negocio corporativo y de grupo llena de forma natural las noches que el ocio deja flojas, que es exactamente donde aparecerá tu hueco de ocupación de otoño.
• Mantén tu propio canal directo afilado para los huéspedes de la industria que repiten. Un huésped corporativo que primero llega a través de una agencia puede convertirse en un reservador directo recurrente una vez que existe la relación.

Conectar con la demanda que te estás perdiendo

Llegar a la industria del viaje de forma fiable significa una conectividad en condiciones con los sistemas que esos compradores usan cada día. Bookassist GDS conecta tu propiedad a las redes globales de distribución donde reservan los gestores de viajes corporativos, las agencias y los consorcios, abriendo un flujo estable y de menor coste de demanda de negocio para equilibrar el ciclo del ocio.

Lanza el gratuito audit Direct Booking Health Score sobre tu propiedad para ver lo bien posicionado que estás para capturar demanda más allá del pico de ocio. Lleva menos de cinco minutos y te muestra dónde tiene huecos tu distribución, para que puedas llenar el calendario de otoño antes incluso de que la multitud del verano se haya ido.

Foto de Nastuh Abootalebi en Unsplash