Quand la vague loisir reflue

La saison loisir a une fin nette. Les familles reprennent l'année scolaire, le temps tourne, et la demande qui a rempli vos chambres tout l'été se raréfie presque du jour au lendemain. Les hôtels qui maintiennent leur occupation en automne et en hiver sont généralement ceux qui ne s'appuient pas sur le loisir seul. Ils ont construit un second moteur : le voyage d'affaires, les réunions, les groupes et le travel trade.

Cette clientèle se comporte différemment du loisir. Elle réserve plus en avance, elle est moins sensible au prix, elle remplit les nuits de semaine que le loisir laisse vides, et elle revient selon un cycle prévisible. Le hic, c'est que les réservataires corporate et trade ne vous trouvent pas comme le fait un vacancier. Vous devez être présent là où ils achètent réellement.

Où vit la demande corporate et trade

Un client loisir parcourt, compare et réserve sur un site d'hôtel ou une OTA. Un travel manager d'entreprise, une société de gestion de voyages et un agent de voyages travaillent à travers des systèmes entièrement différents. Une grande partie de ce volume passe par les global distribution systems qui connectent les hôtels au monde professionnel du voyage.

Si votre établissement est invisible dans ces systèmes, vous n'êtes tout simplement pas dans l'ensemble des options considérées par un segment de demande vaste et résilient, aussi bon que soit votre site direct. Y être présent n'est pas une trahison de votre stratégie directe. C'est la façon d'atteindre des acheteurs que vos canaux directs n'ont jamais été conçus pour capter.

Pourquoi cela reste une stratégie directe

Il est tentant de ranger le GDS aux côtés des OTA comme un simple intermédiaire de plus. C'est mal lire le fonctionnement de cette demande. Le travel trade est un canal de distribution pour un public distinct et à forte valeur, et il fonctionne sur des frais de transaction plutôt que sur les fortes commissions en pourcentage qui définissent la clientèle loisir des OTA. Atteindre un compte corporate, un consortium ou une agence via le GDS coûte fréquemment moins par réservation que d'acquérir le client loisir équivalent via les canaux payants en basse saison.

Les deux stratégies se renforcent mutuellement. Le direct garde la relation loisir entre vos mains. La distribution trade remplit les nuits et les segments que le loisir ne peut atteindre. Ensemble, elles lissent la saisonnalité qui punit les hôtels reposant sur une source unique de demande. La même discipline qui remporte la réservation directe, posséder la relation et rivaliser sur la valeur, nous l'avons explorée dans le basculement de 18 % de la réservation directe.

Se préparer pour la moyenne saison

Quelques actions vous positionnent pour capter cette demande avant que le loisir ne s'estompe :

• Auditez votre visibilité dans les canaux professionnels. Si vous n'êtes pas réservable via le GDS, une catégorie entière de demande corporate et trade ne peut pas vous atteindre.
• Construisez des plans tarifaires adaptés au voyage d'affaires. Des conditions flexibles, des tarifs corporate négociés et des politiques d'annulation claires comptent plus que le prix affiché pour ce public.
• Ciblez les dates de semaine et de moyenne saison. La clientèle corporate et groupes remplit naturellement les nuits que le loisir laisse faibles, ce qui est exactement là où apparaîtra votre creux d'occupation d'automne.
• Gardez votre propre canal direct affûté pour les clients trade récurrents. Un client corporate qui arrive d'abord via une agence peut devenir un réservataire direct récurrent une fois la relation établie.

Se connecter à la demande qui vous échappe

Atteindre le travel trade de façon fiable suppose une connectivité solide aux systèmes que ces acheteurs utilisent chaque jour. Bookassist GDS connecte votre établissement aux réseaux de distribution mondiaux où les travel managers d'entreprise, les agences et les consortiums réservent, ouvrant un flux régulier et à moindre coût de demande affaires pour équilibrer le cycle loisir.

Lancez l'audit Direct Booking Health Score gratuit sur votre établissement pour voir à quel point vous êtes bien positionné pour capter la demande au delà du pic loisir. Cela prend moins de cinq minutes et vous montre où votre distribution présente des lacunes, pour que vous puissiez remplir le calendrier d'automne avant même que la foule de l'été ne soit partie.

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Photo de Nastuh Abootalebi sur Unsplash