Gdy fala wypoczynkowa opada

Sezon wypoczynkowy ma ostrą krawędź. Rodziny wracają na rok szkolny, pogoda się psuje, a popyt, który zapełniał Twoje pokoje przez całe lato, niemal z dnia na dzień rzednie. Hotele, które utrzymują obłożenie w głąb jesieni i zimy, to zwykle te, które nie polegają wyłącznie na wypoczynku. Zbudowały drugi silnik: podróże korporacyjne, spotkania, grupy i handel turystyczny.

Ten biznes zachowuje się inaczej niż wypoczynkowy. Rezerwuje z większym wyprzedzeniem, jest mniej wrażliwy na cenę, zapełnia noce w środku tygodnia, które wypoczynek zostawia puste, i wraca w przewidywalnym cyklu. Haczyk polega na tym, że nabywcy korporacyjni i handlowi nie znajdują Cię tak, jak robi to wczasowicz. Musisz być obecny tam, gdzie faktycznie kupują.

Gdzie żyje popyt korporacyjny i handlowy

Gość wypoczynkowy przegląda, porównuje i rezerwuje na stronie hotelu lub w OTA. Korporacyjny menedżer podróży, firma zarządzająca podróżami (travel management company) i detaliczny agent turystyczny pracują przez zupełnie inne systemy. Duża część tego wolumenu przepływa przez globalne systemy dystrybucji, które łączą hotele z profesjonalnym światem podróży.

Jeśli Twój obiekt jest niewidoczny w tych systemach, po prostu nie jesteś w zbiorze rozważanych opcji dla dużego i odpornego segmentu popytu, niezależnie od tego, jak dobra jest Twoja własna strona bezpośrednia. Obecność tam nie jest zdradą Twojej strategii bezpośredniej. To sposób, w jaki docierasz do nabywców, których Twoje kanały bezpośrednie nigdy nie zostały zbudowane, by przechwycić.

Dlaczego to wciąż strategia bezpośrednia

Kusi, by włożyć GDS do jednej szuflady z OTA jako kolejnego pośrednika. To błędne odczytanie tego, jak działa ten popyt. Handel turystyczny jest kanałem dystrybucji dla odrębnej, wartościowej grupy odbiorców i działa na opłatach transakcyjnych, a nie na stromych prowizjach procentowych, które definiują wypoczynkowy biznes OTA. Dotarcie do konta korporacyjnego, konsorcjum lub agencji przez GDS często kosztuje mniej za rezerwację niż pozyskanie równoważnego gościa wypoczynkowego przez kanały płatne poza sezonem.

Obie strategie wzajemnie się wzmacniają. Kanał bezpośredni utrzymuje relację wypoczynkową w Twoich rękach. Dystrybucja handlowa zapełnia noce i segmenty, których wypoczynek nie potrafi. Razem wygładzają sezonowość, która karze hotele polegające na jednym źródle popytu. Tę samą dyscyplinę, która wygrywa rezerwację bezpośrednią, posiadanie relacji i konkurowanie wartością, omawialiśmy w 18 procentowe przesunięcie w rezerwacjach bezpośrednich.

Przygotowanie na sezon przejściowy

Kilka ruchów ustawia Cię tak, by przechwycić ten popyt, zanim wypoczynek osłabnie:

• Zaudytuj swoją widoczność w kanałach profesjonalnych. Jeśli nie da się Cię zarezerwować przez GDS, cała kategoria popytu korporacyjnego i handlowego nie może do Ciebie dotrzeć.
• Zbuduj plany stawek dopasowane do podróży biznesowych. Elastyczne warunki, negocjowane stawki korporacyjne i jasne zasady anulacji liczą się dla tej grupy bardziej niż cena nagłówkowa.
• Celuj w środek tygodnia i daty przejściowe. Biznes korporacyjny i grupowy naturalnie zapełnia noce, które wypoczynek zostawia słabe, czyli dokładnie tam, gdzie pojawi się Twoja jesienna luka w obłożeniu.
• Utrzymuj własny kanał bezpośredni w dobrej formie dla powracających gości handlowych. Gość korporacyjny, który najpierw przybywa przez agencję, może stać się bezpośrednim, powracającym rezerwującym, gdy relacja już istnieje.

Połączenie z popytem, który Cię omija

Niezawodne docieranie do handlu turystycznego oznacza właściwą łączność z systemami, których ci nabywcy używają na co dzień. Bookassist GDS łączy Twój obiekt z globalnymi sieciami dystrybucji, gdzie korporacyjni menedżerowie podróży, agencje i konsorcja rezerwują, otwierając stały, tańszy strumień popytu biznesowego, który równoważy cykl wypoczynkowy.

Uruchom darmowy audyt Direct Booking Health Score na swoim obiekcie, aby zobaczyć, jak dobrze jesteś ustawiony, by przechwytywać popyt poza szczytem wypoczynkowym. Zajmuje to mniej niż pięć minut i pokazuje, gdzie Twoja dystrybucja ma luki, abyś mógł zapełnić jesienny kalendarz, zanim letni tłum w ogóle wyjdzie.

Zdjęcie Nastuh Abootalebi na Unsplash